Обновленное и дополненное издание мирового бестселлера «Психология убеждения», где раскрываются приемы, помогающие эффективно общаться и этично выстраивать отношения с окружающими.

Почему наши просьбы и призывы нередко остаются неуслышанными? Есть ли способ пробиться сквозь стену непонимания? Конечно. На помощь приходит наука. Авторы книги предлагают 60 научно подтвержденных психологических методик, которые помогут и в деловом, и в личном общении.

Вы узнаете:

• как влиять на людей,
• как не попадаться на уловки и манипуляции,
• почему ваши сообщения игнорируют и как это исправить,
• как обратить на пользу даже свои ошибки и недостатки,
• как вариант «ничего не делать» усиливает ваше влияние,
• как простой вопрос обеспечит поддержку вам и вашим идеям.

От авторов

Вместо того чтобы полагаться на поп-психологию или неоднозначный личный опыт, мы обсудим психологическую основу успешных стратегий социального влияния, используя строго научные доказательства. Мы будем указывать на ряд загадочных явлений, объяснимых при более глубоком понимании психологии социальных влияний.

Убеждение — наука, хотя часто его ошибочно считают искусством. Изучая психологию убеждения и используя предлагаемые стратегии, научиться убеждать могут даже те, кто считает себя неспособным уговорить ребенка поиграть.

Для кого эта книга

Для всех, кому важно быть убедительным: на работе или дома, с близкими или незнакомыми людьми, при устном общении или на письме.

Цитаты из книги

Способность убеждать
Способность каждого человека убеждать окружающих можно увеличить, изучая стратегии убеждения с научной точки зрения. Из этой книги вы узнаете, как небольшие и несложные изменения в текстах сообщений помогут сделать их убедительнее.

Стадное чувство
В одном эксперименте помощник исследователя останавливался на оживленном тротуаре Нью-Йорка и стоял, глядя в небо, в течение минуты. Сначала большая часть прохожих просто обходила его. Когда исследователи увеличили количество смотрящих в небо до пяти человек, то к ним присоединились прохожие.

Сила социального доказательства
Если вы, будучи руководителем или менеджером, пытаетесь убедить сотрудников перейти на новую систему, вам следует обратиться за отзывом к другим сотрудникам того же отдела, которые уже согласились. Жалуясь на тех, кто пока не присоединился, вы получаете обратный результат.

Привлекательные недостатки
Когда будущий покупатель приходит, чтобы пройти тест-драйв, добровольно показанная отрицательная информация о машине, особенно акая, которую будущий владелец вряд ли самостоятельно обнаружит (например, немного барахлит свет в багажнике, не слишком значительная экономия топлива), творит чудеса и повышает его доверие к вам и транспортному средству.

Как делать НЕ надо
Объявление в национальном парке Аризоны: «Каждый день ваше наследие варварски уничтожается из-за краж мелких кусочков окаменелого дерева, которые в целом составляют 14 тонн в год». Мы выяснили, что именно это объявление, написанное с намерением предотвратить кражи, увеличивало их в три раза.

Проблема широкого выбора
В первоклассном супермаркете установили демонстрационный прилавок, где попеременно находилось то 6, то 24 вида джема. Результаты показали явные и поразительные различия: при более широком выборе покупку сделали только 3 процента из подошедших к прилавку, а когда выбор ограничен — 30 процентов.

Об авторах

Ноа Гольдштейн — преподаватель Высшей школы бизнеса Чикагского университета. Удостоен исследовательских стипендий и грантов нескольких государственных учреждений США, в том числе Национального научного фонда и Национального института Здоровья.

Роберт Чалдини — популяризатор социальной психологии, возглавлял отделение психологии в университете штата Аризона. Его книга «Психология влияния» стала классической в социальной психологии, вошла в ТОП-500 лучших книг на сайте Amazon. Совокупный тираж составил более двух миллионов экземпляров. Степень Доктора наук Роберт получил в Колумбийском университете. Карьеру посвятил изучению отношений между людьми. Изучает «психологию уступчивости», рассматривая интересные случаи из собственной практики, подкрепленные научными исследованиями. Выясняет действие механизмов просьб и требований, рассматривает стереотипное поведение, способы манипуляции и иные «орудия влияния» на людей.

Стив Мартин родился в Нортумберленде на крайнем севере Англии. Получив диплом по английскому языку, он много лет преподавал английский для взрослых, в том числе 15 лет обучал грамоте в тюрьмах. Сейчас Стив занимается писательской деятельностью: выпускает детскую научную литературу, книги делового общения и разрабатывает электронные учебные материалы. Стив является автором нескольких научно-популярных книг.